por Kiwop – Directo, útil y sin rodeos
Vamos a ser claros desde el principio. Si has escuchado a alguien decir que tienes que probar todos los canales de adquisición hasta encontrar el que te funcione, permíteme corregirte de inmediato. Esa idea está muy difundida, la encuentras en libros, blogs e incluso tu primo el «experto en marketing» te lo habrá dicho. Sin embargo, en Kiwop, te decimos que esa estrategia solo te hará perder tiempo, dinero y energía.
Tú no estás aquí para perder recursos. Estás aquí porque quieres conseguir clientes, aumentar tus ventas y, en definitiva, hacer que tu negocio crezca de manera rentable. Así que, si vas en serio, lo primero que debes hacer es olvidarte de ese cuento de hadas de probarlo todo sin sentido. En este artículo te voy a mostrar cómo elegir tu canal de adquisición de forma estratégica, para que tu inversión de tiempo y recursos te traiga resultados reales. Sin rodeos.
Antes de que siquiera pienses en qué canales puedes usar para atraer clientes, tienes que definir tu método de adquisición. Es esencial que este método esté alineado con tu modelo de negocio, tus objetivos y el tipo de clientes que deseas atraer. Esto es clave para que tu estrategia sea efectiva y te permita optimizar tus esfuerzos.
Existen cuatro métodos básicos de adquisición, y aunque pueda parecer que el más atractivo es «hacer un poco de todo», la realidad es que concentrarte en uno aumentará significativamente tus probabilidades de éxito. Veamos en detalle cuáles son estos métodos:
Viralidad
Este es el método más anhelado por muchos, ya que, si logras que tus clientes te recomienden por su cuenta, tendrás una máquina de adquisición que no requiere inversión directa en publicidad. El ejemplo clásico es Zoom o Calendly, que crecieron a través de recomendaciones orgánicas. La viralidad implica que tu producto o servicio es tan valioso que los usuarios lo promocionan por ti, lo que te ahorra grandes sumas en marketing.
Pros y contras de la viralidad:
Ejemplo práctico: Imagina que tienes una plataforma de software que permite a los equipos de trabajo colaborar fácilmente. Si logras que cada nuevo usuario comparta tu herramienta con otros compañeros, puedes escalar sin gastar en anuncios. Para fomentar este tipo de viralidad, muchas empresas ofrecen programas de referidos, donde los usuarios son recompensados por invitar a otros.
Marketing de Contenidos
Este es uno de los métodos más efectivos para atraer tráfico orgánico. Se trata de crear contenido de valor (artículos, videos, podcasts, ebooks, etc.) que responda a las necesidades de tu audiencia, posicionando tu negocio como una autoridad en el tema. Aquí entra en juego el SEO, que es clave para que tu contenido sea visible en los motores de búsqueda.
Pros y contras del marketing de contenidos:
Ejemplo práctico: Si tienes una agencia de marketing, puedes crear un blog donde compartas estrategias y consejos sobre SEO, marketing en redes sociales o publicidad online. Con el tiempo, te convertirás en una fuente confiable de información y atraerás tráfico orgánico que puede convertirse en clientes.
Publicidad pagada
Aquí no hay misterio: pagas para que la gente te vea. Pero, ojo, no se trata solo de gastar dinero en anuncios; necesitas saber cómo optimizarlos para que te generen clientes y ventas. La ventaja de la publicidad pagada es que puedes obtener resultados rápidos, siempre que tengas clara tu estrategia.
Pros y contras de la publicidad pagada:
Ejemplo práctico: Si vendes ropa en línea, puedes hacer publicidad en Facebook Ads o Google Ads para dirigir a potenciales compradores a tu sitio web. Con una segmentación adecuada, puedes alcanzar exactamente a tu público objetivo y lograr ventas en poco tiempo.
Ventas directas
Este método consiste en la búsqueda activa de clientes mediante estrategias de ventas tradicionales, como llamadas en frío, emails de prospección, reuniones y eventos. Es un enfoque agresivo, pero puede ser muy eficaz si tienes un equipo de ventas experimentado y un producto o servicio de alto valor.
Pros y contras de las ventas directas:
Ejemplo práctico: Imagina que eres una empresa B2B que vende software de gestión empresarial. Aquí es muy común utilizar un equipo de ventas para contactar directamente con otras empresas, hacer demostraciones del producto y cerrar ventas.
Cuando tienes claro cuál es el método que mejor se adapta a tu negocio, eliminas la confusión y te enfocas solo en los canales que tienen sentido para ti. Así que, deja de intentar atacar todas las vías posibles. Menos es más en este caso.
Una vez que tienes definido tu método de adquisición, necesitas tomar una decisión crítica: ¿Vas a hacer que tus clientes te encuentren a ti (Pull) o tú los vas a buscar a ellos (Push)?
En los canales Pull, los clientes ya están buscando activamente lo que ofreces. Aquí, el objetivo es aparecer frente a ellos en el momento adecuado, cuando tienen una necesidad que tú puedes satisfacer. Un buen ejemplo de estrategia Pull es el SEO. Las personas buscan soluciones a sus problemas y, si has optimizado tu contenido, te encuentran a ti.
Ejemplo práctico: Si tienes un negocio de servicios legales, puedes utilizar el SEO para posicionar tu página cuando alguien busque «abogado de divorcios en Madrid». Aquí el usuario ya tiene una necesidad específica y busca quién la resuelva.
En los canales Push, el cliente no está buscando activamente lo que ofreces, pero tú te metes en su radar mediante tácticas de interrupción. Aquí, el objetivo es crear la necesidad o despertar el interés en tu producto o servicio. Las campañas en redes sociales como Facebook Ads o YouTube Ads son ejemplos de Push, ya que apareces en el feed del usuario aunque no te esté buscando.
Ejemplo práctico: Si vendes productos de belleza, puedes usar anuncios de Instagram para mostrar tu catálogo a usuarios que aún no te conocen, pero que encajan en tu perfil de cliente ideal.
El siguiente paso es seleccionar los canales donde vas a ejecutar tu estrategia. Un error común es tratar de estar en todos lados a la vez. Pero esto solo lleva a la dispersión de tus recursos y, en última instancia, a fracasos. La clave está en seleccionar uno o dos canales en los que concentrar tu esfuerzo.
¿Por qué? Porque necesitas tiempo para aprender, optimizar y dominar el canal que elijas. Si te dispersas en múltiples frentes, acabarás por no hacer nada bien. Concéntrate.
Elegir el canal correcto es solo el comienzo. Ahora necesitas dominarlo. No importa si decides apostar por el SEO, las redes sociales o las ventas directas; lo que importa es que seas el mejor en ese canal. Aprender las herramientas, las mejores prácticas y optimizar cada aspecto de tu estrategia te llevará al éxito.
Otro aspecto que muchas empresas pasan por alto es que adquirir un cliente es solo el primer paso. Para maximizar el valor de cada cliente, debes enfocarte en retenerlo y fomentar su lealtad. Aquí es donde entran en juego estrategias como el email marketing y los programas de lealtad.
Email marketing es un canal poderoso que se puede integrar con otras estrategias de adquisición. Una vez que un cliente interactúa contigo por primera vez, debes seguir nutriendo esa relación mediante campañas de correo electrónico automatizadas y personalizadas que les brinden valor continuo.
Por otro lado, los programas de lealtad pueden ayudarte a transformar a los clientes en embajadores de tu marca. Ofrecer incentivos por compras recurrentes o referidos no solo aumenta la retención, sino que también fomenta el boca a boca, potenciando la adquisición viral que mencionamos antes.
Con esta guía ampliada, has aprendido cómo elegir el canal de adquisición adecuado y cómo evitar los errores más comunes. Al enfocarte en un método y uno o dos canales, estarás mejor preparado para aprovechar tu tiempo y recursos, consiguiendo más clientes y más ventas.
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