Seguro que te suena la expresión de que no puedes empezar una casa por el tejado, y es que aunque parezca lógico, siempre hay que empezar todo por el principio y seguir un orden lógico de pasos para que todo salga tal y como queremos. En las campañas de marketing esos cimientos son los buyer persona.
Y es que no puedes empezarla si no eres consciente de todos y cada uno de los aspectos que pueden afectar en esta.
Así que antes de lanzar una estrategia, debes realizar ciertos pasos para asegurarte de que esta será exitosa y nos traerá los resultados que buscamos.
Uno de los principales es definir correctamente a tu buyer persona, ya que si no tenemos claro a quién nos dirigimos, no podremos enfocar bien nuestras acciones.
En Kiwop queremos que consigas los resultados que deseas, es por eso que te traemos seis pasos para crear tu buyer persona ideal.
¡Empezamos!
Un buyer persona es un perfil ficticio de cómo sería tu cliente ideal. Tenerlo bien definido te ayuda a entender sus necesidades y las formas en que debes enfocar tus campañas para que se dé cuenta de que tu producto o servicio puede cubrirlas.
Realizar el ejercicio de definirlo te ayudará a humanizarlo y a entender cuáles son sus pensamientos, sus deseos y sus inquietudes.
Pongamos que quieres vender un coche, está claro que hay muchos factores que influyen en sí ciertas personas son potenciales clientes o no.
Por ejemplo, conocer si tiene edad suficiente para conducir, si dispone del poder adquisitivo necesario, si realmente necesita un coche en la ciudad en la que reside, etc.
Obviamente, no te dirigirás al mismo perfil si tus coches son deportivos con un precio muy elevado, que si tus coches son familiares de gama media.
La forma como te comuniques al cliente no será la misma, al igual que no le ofrecerás el mismo tipo de información.
Si no enfocaras bien tu campaña de marketing, tus inversiones caerían en saco roto, ya que las probabilidades de que se tope con ella alguien que no cumple el perfil de tus posibles consumidores son infinitas, de este modo todos tus esfuerzos caerían en saco roto.
Piensa que este paso es el más importante, porque el resto de pasos irán definidos por este.
Es vital definirlo correctamente para que tus campañas, diseños, copys e incluso seguimiento de leads efectivos.
¿Sigues teniendo dudas respecto a su importancia? Te contamos 4 ventajas por las que debes contar con un buyer persona.
Cuando más específico sea tu buyer persona, mejor dirigida irá la campaña; teniendo una lista con varios perfiles de buyer persona podrás cubrir todas las necesidades de todos y cada uno de tus clientes potenciales.
Obviamente, tampoco es recomendable que esta lista sea demasiado extensa, pero contar con un rango de 2 a 20 perfiles es lo más recomendable.
De esta manera, te aseguras que si para uno de nuestros productos hay algún rasgo personal que queremos limitar, no afectará al resto de campañas que queramos realizar sin eliminar ese rasgo.
Tener una buena organización de estos perfiles es vital, entender los productos que les pueden interesar y los que no para poder hacer una buena selección de las campañas a las que les exponemos.
Existen diferentes tipos de buyer persona, y entender la diferencia entre ellos hará que puedas entender mejor a cuál te conviene más dirigirte y cómo debes hacerlo.
¡Te los contamos!
El buyer persona decisor es el que toma la decisión final de si comprará o no tu producto o servicio. Este suele darse en los casos de negocios B2C.
El buyer persona prescriptor es el que recomienda la compra del producto o servicio a otras personas.
Este perfil es muy interesante, ya que nos puede aportar un valor añadido, ya no solo podemos conseguir una venta llegando hasta él, sino que gracias a su poder influenciador podemos conseguir más ventas por el precio de una.
El buyer persona influenciador es con el que sus opiniones positivas o negativas pueden influenciar en el proceso de finalizar la compra. Necesitas tenerlo controlado para poder ver hacia dónde debes enfocar los esfuerzos de tus campañas.
Como te contábamos antes, el buyer persona es la representación de tu cliente ideal. Por lo contrario, los buyer persona negativos son aquellos que no quieres que sea tu cliente.
Esto se puede dar por muchos motivos: porque crees que será un cliente simplemente esporádico, porque podría ser un cliente problemático o porque podría aportar mala imagen a tu producto.
Sea por el motivo que sea, es importante identificarlo para poder evitarlo a toda costa.
Ahora que ya te hemos contado todas las consideraciones que debes tener en mente antes de realizar tus perfiles de buyer persona, ya te podemos enseñar los pasos que debes seguir para que este sea el ideal para tu negocio y que tus campañas sean un verdadero éxito.
¡Presta atención a los siguientes pasos!
Antes de adentrarte a definir tu buyer persona ideal, es necesario que tengas en cuenta todo lo que necesitas saber para definirlo correctamente, esto hará que cuando ya hayas empezado a realizar la campaña no te encuentres sorpresas sobre datos que no habías tenido en cuenta.
Algunos de los datos más importantes a tener en cuenta suelen ser los datos demográficos, situación personal, información laboral, objetivos, metas, retos, problemas, gustos, aficiones, actitudes y comportamientos.
Cuando ya tengas claro los datos que necesitas podrás empezar a recopilar la información.
Para empezar deberás consultar tus fuentes para ver la información que tienes sobre los usuarios y seleccionar la que te es útil para tu estudio.
Una vez hayas realizado este paso debes contrastar los datos con los departamentos de tu empresa que tengan relación directa con el cliente, así podrás comprobar si los datos son correctos y si realmente te servirán.
Finalmente, puedes consultar fuentes externas para poder acabar de recopilar toda la información. Hoy en día todos disponemos de perfiles de redes sociales en los cuales es visible nuestro día a día, también es importante revisar plataformas como LinkedIn en las que puedes encontrar más información sobre sus estudios o perfil profesional.
Ahora que ya tienes todos los datos que has podido recopilar sobre tus clientes, es el momento de seleccionar los que realmente necesitas.
Para ello deberás recuperar las necesidades que te has marcado en el primer paso.
Aquí contrastarás lo obtenido con lo que buscabas de forma más concreta y tu perfil de buyer persona ya está empezando a coger forma.
Es importante que mantengas la información que no encaja con la que consideras que necesitas porque no sabes si en un futuro te puede hacer falta para crear nuevos perfiles.
A estas alturas ya deberías tener una serie de datos sobre las personas que encajan en el perfil de tu buyer persona, así que es el momento de contactar con estas personas que encajan en ese perfil para poder hacerte una idea más detallada de cómo son realmente.
Puedes hacerles preguntas sobre qué es lo que les gusta de tu producto, por qué eligieron compártelo a ti o incluso si hay algo que cambiarían.
Esto te ayudará a entender en profundidad a qué tipo de perfil le gusta tu producto y cómo deber abordar el trato con ellos de la forma más adecuada.
Ya te estás acercando a conseguir tu buyer persona ideal, en este paso solo debes ordenar todas las ideas conseguidas en los pasos anteriores.
Lo sabemos, este paso puede parecer sencillo, pero créenos que no lo es.
Deberás ordenar muy bien la información para que no se pase ninguno de los datos necesarios que hemos definido en el primer punto.
Estos tendrás que fusionarlos con los datos recopilados del contacto con el cliente y los leads, aquí es donde deberás saber identificar el verdadero valor de la información obtenida.
Por ejemplo, si un cliente te dice que el producto lo ha comprado para su hija de seis años, la campaña no se deberá a enfocar hacia un perfil de una niña de 6 años, sino que irá enfocada a madres y padres con hijas de esa edad.
Es por eso que debemos diferenciar el consumidor final del usuario que compra nuestro producto, porque estas confusiones pueden hacer que la campaña no sea rentable.
Ahora que ya tienes toda la información necesaria, solo debes ordenarla en una ficha de buyer persona en la que definas todos y cada uno de los aspectos que definirían a tus clientes ideales.
Deberás tener en cuenta que estos perfiles pueden ir variando, así que deberás ir actualizando este documento.
Sabemos que puede parecer abrumador, por eso te aseguramos que puedes contactar con nosotros o seguirnos en nuestro perfil de Instagram, para tener mucha más información.
Además, en Kiwop también somos expertos en redacción de contenidos, marketing digital, desarrollo web y e-commerce.
¡Nos vemos!
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