Todo lo que necesitas saber sobre CRO

Dentro del marketing digital, podemos encontrar infinidad de técnicas para cumplir los objetivos de nuestro negocio. Las más comunes suelen estar relacionadas con el SEO, las redes sociales, el UX, el email marketing, entre otros. Sin embargo, hay mucho más que eso, como por ejemplo el CRO (Conversion Rate Optimization).

Esta estrategia es esencial para que las empresas consigan mejores resultados y aumenten sus ingresos, asegurándoles el éxito en el desarrollo de su campaña.

En este artículo, te introduciremos al concepto CRO para que puedas dominarlo correctamente.

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¿Qué es CRO?

CRO es un conjunto de técnicas y estrategias que buscan optimizar la tasa de conversión, con el objetivo incrementar la cantidad de usuarios que visitan nuestro sitio web y, como consecuencia, el porcentaje de ventas, leads (los clientes que se registra en nuestra web) o cualquier tipo de conversión.

Sin embargo, también puede lograr que ganemos conocimiento sobre nuestros clientes, un mejor posicionamiento en los motores de búsqueda, un mayor retorno de la inversión, un menor coste de adquisición del cliente, el incremento de la escalabilidad, una excelente experiencia de usuario y una mayor confianza en nuestro sitio web.

Para ello, se debe comprender lo que logrará convencer a los visitantes de realizar nuestra acción deseada, basándonos en su comportamiento, los dispositivos que utilizan o qué les llama la atención. De esta forma, no perderás valiosas oportunidades por errores de conversión y te asegurarás de que el máximo posible de tu tráfico se traduzca en ventas.

¿Qué tipos de conversiones existen?

Como mencionamos, la principal ventaja que posee el CRO es que ayuda a conseguir que el tráfico de clientes realice la acción determinada que estamos buscando. En resumen, que nuestros visitantes se conviertan en clientes.

Estas conversiones se pueden dividir en dos tipos:

• Microconversiones: Dirigen las acciones al objetivo marcado en las macroconversiones. Algunos ejemplos son buscar información, crear una cuenta, añadir un producto al carrito, permanecer 60 segundos en la web, visualizar más de dos páginas del sitio, entre muchos otros.
• Macroconversiones: Son aquellas que requiere la suma de varias microconversiones realizadas por el usuario, como por ejemplo la utilización de un servicio, solicitar información, suscribirse a la newsletter o comprar un producto.

¿Cómo se calcula el CRO?

Es muy importante saber calcular el CRO para llevar a cabo un correcto seguimiento de los resultados obtenidos a partir de su aplicación y medir su efectividad. Para esto, nos encontraremos con la siguiente fórmula:

• Cálculo de la Tasa de Conversión:

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Es conveniente aclarar que por “sesión” se entiende a cuando un usuario interactúa en un sitio web por un período de tiempo o después de 30 minutos de inactividad.

Por su parte, una conversión se refiere a cada potencial cliente generado.

Las fases de una estrategia de CRO

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Por otra parte, podemos decir que, como toda estrategia de marketing, el CRO está basado en un método científico con varias fases que deben ser llevadas a cabo para obtener resultados óptimos. Te mencionamos a continuación todas ellas:

Etapa 1: Análisis de la situación

En esta primera fase, se deben identificar y analizar todos aquellos puntos débiles que posee nuestra web en específico y que necesitan ser mejorados. No se puede comenzar con el proceso de conversión, sin tener en cuenta la situación inicial.

Etapa 2: Definición de objetivos y planteamiento de hipótesis

Según lo analizado en la fase anterior, se debe definir claramente qué es lo que queremos mejorar, basándonos principalmente en el flujo y el comportamiento de nuestros usuarios, y plantear una serie de hipótesis viables para llevar a cabo el cambio.

Etapa 3: Elaboración de test

En esta instancia, se deben realizar encuestas y test de satisfacción para los usuarios, con el objetivo de verificar si la hipótesis planteada es la correcta.

Etapa 4: Solución

A partir de los resultados obtenidos, se proponen diversas soluciones para implementar las mejoras al sitio web. Se debe realizar un correcto seguimiento para comprobar si estas permitieron aumentar la tasa de conversión de forma eficiente.

Hay que tener en cuenta que esta no será la solución definitiva, sino que puede ir mutando y mejorando permanentemente.

Herramientas para mejorar el CRO

Para lograr todo lo mencionado anteriormente, se deben utilizar varias herramientas. Algunas de ellas son:

• Tests A/B: Consiste en hacer una comparación entre dos variantes de una página para comprobar cuál de ellas funciona mejor. Estas se diferencian en un único elemento y son visualizadas por dos grupos diferentes de personas.
• Test multivariante: Este test es muy similar al Test A/B, con la diferencia de que son varios los elementos que se modifican. De esta forma, se comparan diferentes combinaciones.
• Mapas de calor: Esta herramienta permite conocer los elementos con los que los usuarios interactúan para comprender su comportamiento.
• Landing pages: Así se llama a las “páginas de aterrizaje”, es decir, páginas a las que un usuario llega al clicar sobre un enlace. Estas están diseñadas específicamente para cada campaña y poseen un objetivo claro, como puede ser la llegada a una de nuestras redes sociales, a un anuncio, a una descarga, entre muchas otras. De esta forma, los usuarios se sienten más cómodos y encuentran lo que estaban buscando fácilmente.

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Otras estrategias de CRO

Para finalizar, te mencionamos otros aspectos a tener en cuenta y que pueden ayudar en la optimización de la tasa de conversión:

• Pop ups: Estas son ventanas emergentes que aparecen en la web. Su principal objetivo es captar la atención de los clientes y dar a conocer información importante. Si se utiliza de forma correcta, puede resultar una de las acciones más efectivas para aumentar la conversión.
• Atención al Cliente: Ayudar a tus clientes con sus problemas o consultas sobre tus productos puede incrementar ampliamente, no solo la experiencia de usuario, sino también las ventas. Para esto puedes implementar chatbots o un chat en vivo para resolver las preguntas en tiempo real.
• Reseñas: Incluir opiniones de nuestros clientes puede incrementar nuestra conversión. Nuestra web inspirará mayor confianza a los nuevos usuarios si posee buenas reseñas sobre nuestros productos o servicios
• Pagos: No ofrecer varios métodos de pagos puede resultar un inconveniente al momento de hacer una compra. La flexibilidad de pago incrementará la confianza y hará más sencillas tus ventas.
• Copywriting: Ya sea hablando sobre nuestros productos o servicios, sobre nuestros clientes y sobre los beneficios que ofrecemos, persuadir a nuestros potenciales clientes de manera escrita es una estrategia clave para aumentar nuestra conversión. Sin embargo, debes procurar no copiar a tus competidores, ya que, si bien es cierto que muchos se encuentran con los mismos desafíos, debes asegurarte de que respondan a tus propios objetivos.
• Diseño: La conversión también debe ir acompañada de un diseño web cuidado, atractivo y con una buena usabilidad, puesto que estos pueden influir ampliamente en la confianza que tendrán los clientes. Además, un correcto diseño puede facilitar la interacción de los usuarios para llegar al objetivo que deseamos.

Conclusión

Ahora ya puedes comenzar a implementar estos consejos y técnicas de CRO. Lo importante es observar y analizar correctamente todos los datos cuantitativos y cualitativos obtenidos, para comprender cómo interactúan nuestros visitantes, identificar el problema y aplicar soluciones en consecuencia.

Verás como en no mucho tiempo, conseguirás rentabilizar al máximo tu proyecto.

Sobre la autora

Gina Parente

Miembro del equipo de profesionales de Materialesdefabrica.com y Habitium.com