Com vam veure en la nostra guia de marketing inbound definitiva, la identificació del seu buyer persona és un factor essencial i una peça fonamental per a l’èxit de qualsevol estratègia de marketing inbound.
Inbound Marketing se centra en el concepte de buyer persona, que es basa en la creació d’una història al voltant de l’usuari per entendre exactament el que les seves preocupacions i necessitats reals són en cada etapa de l’embut de conversió i el cicle de compra. Una vegada detectat, pots procedir a desenvolupar les tàctiques més adequades per aconseguir amb èxit atreure els clients d’una manera no intrusiva.
En aquest article volem aprofundir en aquest important concepte i factor essencial en el pla de marketing digital de qualsevol empresa. El buyer persona. Què és i com crear-lo pas a pas. Atès que tots els objectius de les estratègies de marketing, i les tàctiques i accions de cada un d’ells, girarà al voltant del buyer persona Començem.
Abans de definir el que és un buyer persona volem definir el que és el target o el públic objectiu d’una empresa, perquè definir-lo és imprescindible per poder crear correctament els teus buyers persona.
Aquest és l’audiència a la qual dirigeixes les teves accions de comunicació i/o a les que vols vendre el teu producte o servei. És a dir, un grup de persones que tenen necessitats que podem cobrir amb els nostres productes i/o serveis. Per crear els teus buyer persones i incrementar les possibilitats d’èxit en les teves accions de marketing, definir el target de la teva empresa és una peça fonamental.
Definir al teu target o publico objectiu implica dur a terme una segmentació de mercat. La segmentació de mercat consisteix a dividir el mercat al qual es dirigeix una empresa en petits grups o segments perquè posteriorment puguin decidir-se i seleccionar-se els grups o segments als quals l’empresa es dirigirà. Aquests segments són el nostre públic objectiu o el target en marketing.
Per tant, si vols saber com definir el teu públic objectiu, has de determinar a quins segments et vols dirigir.
Una vegada hagis definit la teva target o públic objectiu, podràs trobar amb més facilitat als teus clients ideals.
Posem l’exemple d’una empresa que ven roba esportiva ecològica. No li servirà amb determinar que el seu públic objectiu està format per compradors actuals i potencials interessats en roba ecològica. Haurà de concretar una mica més.
Per exemple, pot triar, entre altres, un segment dins del grup anterior format per homes i dones de 25 a 40 anys, preocupats el medi ambient, que practiquen esport habitualment i els caps de setmana els agrada realitzar activitats esportives en entorns naturals a l’aire lliure.
A continuació introduïm el concepte de buyer persona.
Aquest segment de la teva audiència pot ser un dels targets. Però per a optimitzar les estratègies i accions de Marketing l’empresa haurà de definir i crear diferents clients ideals o buyer persones. Passar d’estudiar a homes i dones de 25 a 40 anys preocupats pel medi ambient i que fan esport, a generar retrats ficticis d’aquest grup que reflecteixen més exactament la personalitat, les preocupacions i interessos de les persones del target.
Conèixer el seu client ideal o buyer persona és una peça fonamental per satisfer les seves necessitats i dissenyar contingut de valor mitjançant la comunicació amb ells.
El buyer persona consisteix a crear representacions idealitzades del teu públic objectiu. El target (públic objectiu) deixa de ser un segment demogràfic per a convertir-se en una persona fictícia. Una persona que té un nom, aficions, interessos i preocupacions, aficions.
L’objectiu de crear una buyer persona és ser capaç d’empatitzar i entendre a la perfecció al nostre client ideal.
Gràcies al disseny de buyer personas (de vegades cal crear més d’una buyer persona per a diferents productes i serveis) les empreses poden entendre millor el seu públic objectiu i aconseguir dissenyar estratègies i accions concretes dirigides a ells.
Bàsicament, un buyer persona és el seu client ideal. Entre d’altres, a un buyer persona podem assignar-li:
El buyer persona és el punt de partida en què s’establirà la definició de les estratègies d’Inbound marketing de l’empresa, sempre depenent de l’etapa del cicle de compra en què es troba.
Les persones que no ens interessen es diuen buyer persona negatius. També és important definir-los.
Els buyer persones negatius són excloents als nostres buyer persona perquè formen part d’un perfil client que té un interès superficial que no es transforma en vendes.
En el procés de crear als teus buyer persona consisteix a observar i buscar oportunitats per a esbrinar el que realment necessita l’usuari. Una vegada coneguis les necessitats dels usuaris podràs centrar-te en la redacció i creació de continguts i a crear tàctiques que converteixin.
Per crear la teva buyer persona, et recomanem que creïs una plantilla de preguntes per a cada perfil que identifiquis dins del teu target, ja que la teva empresa pot tenir més d’una buyer persona amb diferents motivacions.
Crear un perfil de client requereix plantejar les preguntes concretes que t’aportin la informació que necessites. L’objectiu és obtenir informació per a crear les teves buyer persones i així guiar les teves campanyes d’Inbound marketing. Recorda que el teu target ho formen els teus clients actuals, els teus leads o clients potencials i també els clients de la competència.
La creació d’un perfil de client requereix fer preguntes concretes que us donen la informació que necessiteu. L’objectiu és obtenir informació per crear els seus buyer persones per guiar les seves campanyes de màrqueting entrants. Recorda que el teu objectiu es compon dels teus clients actuals, dels teus Leads o potencials clients i també dels clients de la competència.
Crear un buyer persona efectiu no és una tasca fàcil, i com et comentàvem fa un moment es tracta de plantejar les preguntes correctes. Posem-nos amb això.
La creació d’un comprador de persona eficaç no és una tasca fàcil, i com et comentavem fa un moment es tracta de fer les preguntes. Som-hi.
Has de recollir informació demogràfica sobre el teu client ideal. Entre d’altres, hauràs d’esbrinar factors com ara:
Implementar l’estratègia d’ Inbound marketing posant en el centre als teus buyer persones et permetrà crear accions dirigides concretament al que el teu buyer persona o client ideal requereix.
Els nostres buyer persona tenen interessos, aficions i aspiracions, com ara:
Són les coses que els motiven i interessen i que les empreses poden utilitzar en la seva estratègia d’Inbound i de marketing de continguts de diverses maneres:
En quina RRSS té presència i quina és la seva favorita? Quines són les marques relacionades amb la nostra empresa que segueix? A més, hem de determinar que tipus de continguts són els seus favorits i si ja ha visitat el nostre web, a través de quins canals ha arribat.
Mitjançant les preguntes que realitzem per a esbrinar la finalitat de compra dels nostres buyer persones, volem determinar quin ús li donaran al producte o servei.
Volen solucionar un problema o necessitat personal?, o El vendran en el seu negoci, per tant, seria una transacció B2B?
En aquest grup de preguntes, el nostre objectiu és descobrir mitjançant quins canals sol realitzar les seves compres i quins són els seus patrons de compra. Quins productes consumeix i en què prefereix gastar-se els diners?
Mitjançant esbrinar què coneixen dels nostres productes, no es tracta d’esbrinar el que saben de la nostra marca o productes de la nostra marca en concret sinó al tipus de producte de forma general.
Esbrinar els seus coneixements quant a la mena de producte o serveis que ofereix la nostra empresa ens ajudarà a crear els continguts de la nostra estratègia d’Inbound marketing.
En el cas que els usuaris del nostre target ja utilitzin el tipus de productes que ven la nostra empresa, qui és el seu proveïdor actual, som nosaltres o els nostres competidors?
No sempre podrem esbrinar la resposta a aquestes qüestions, però si podem intuir que una part considerable de nostre publico objectiu utilitza un producte d’un competidor conegut, podem plantejar-nos incloure aquesta informació en la fitxa del buyer persona per a estudiar com nodrir a aquests usuaris posant-nos en la seva pell i mostrant-los els valors del nostre producte que més els interessen.
Una vegada s’han determinat els interessos i motivacions que fan que el nostre públic necessiti els nostres productes, és important esbrinar quins factors són els que li fan dubtar i en el pitjor dels casos, no finalitzar la compra.
D’aquesta forma podrem o adaptar el producte o dissenyar estratègies dissenyades a minimitzar l’impacte d’aquests factors.
Els que ja són usuaris regulars dels productes i serveis que ofereix la nostra empresa, tenen motius concrets per a això. En aquesta fase, volem determinar que és el que més valoren i aprecien de la mena de producte / servei que oferim.
El que valoraven inicialment i prèviament a comprar-ho no té per què coincidir amb el que valoren després de la compra o posterior al seu ús.
Per exemple, al principi els usuaris poden estar buscant un producte amb un bon preu i que ofereix unes certes funcionalitats que necessiten; però posteriorment a la compra, poden valorar el servei d’atenció al client que han rebut, la facilitat de compra, els processos d’enviament o de devolucions, o suport tècnic, entre altres.
Per tant, els aspectes més valorats dels nostres productes hauran de ser transmesos als nostres clients potencials.
Addicionalment, per a respondre a les preguntes d’aquest tipus, també hem d’esbrinar quines són les aspiracions dels nostres usuaris. Si el que aspiren a tenir és alguna característica que la nostra empresa NO té, haurem d’afegir aquesta feblesa de la marca a la nostra fitxa de buyer persona perquè sapiguem com manejar aquesta dificultat en les nostres estratègies de comunicació i Inbound marketing.
Responent a aquestes preguntes tindrem una imatge d’un client potencial, al qual podem dirigir-nos.
Una vegada coneguis en profunditat les necessitats dels teus clients, arriba el moment de definir els missatges que utilitzaràs per a arribar a ells.
Per a desenvolupar una estratègia d’Inbound marketing és fonamental localitzar els punts de dolor del teu buyer persona.
Els punts de dolor o pain points són els problemes, desafiaments, preocupacions, curiositats, interessos i fins i tot motivacions que el teu client ideal o buyer persona vol solucionar o satisfer.
Si coneixes el punt de dolor del teu client ideal coneixeràs la motivació que li impulsa a fer una determinada cerca per a després fer la compra.
Determinar els punts de dolor del teu buyer persona et permetrà:
La idealització d’un client té els seus defectes. Per exemple, aquesta definició de buyer persona canvia amb el temps, per la qual cosa s’ha d’anar adaptant al món canviant en el qual vivim avui dia.
En conclusió, crear un buyer persona és essencial a l’hora de desenvolupar les seves estratègies de marketing.
Ja has provat de crear el teu buyer persona? Si necessites ajuda, en Kiwop t’ajudem.
Si vols tenir la web que desitges o augmentar la visibilitat online de la teva marca, sabem com fer-ho.
Comencem avui?
Deixa un comentari